培养合作伙伴成为思科扩展的销售及技术支持队伍，从而实现对市场的有效覆盖——这是思科在2007财年合作伙伴高峰会上，首次发布的中国渠道战略目标。来自全国各地的300名合作伙伴参加了此次渠道大会，其中来自港澳地区的合作伙伴是第一次参加。

据思科中国公司总裁林正刚介绍，在2006财年里，思科中国公司实现了自2002财年以来的最快增长，其中电信和商业市场的增长最快。

在过去的一年里，思科采取了一系列新的举措，以加强对本地市场的支持力度，推动中国市场的成长。林正刚介绍说，去年成立的上海研发中心是思科全球五大研发中心之一，可以为合作伙伴提供本地化的研发支持。自今年年初以来，思科首次采用矩阵式管理模式，实现行业市场和区域市场的双重覆盖，这也使得思科能够更好地了解各地市场的需求，有针对性地为渠道提供支持。林正刚还特别强调，三个月前成立服务公司，目的是为了提高开展服务业务的灵活性，而不是要与渠道进行竞争。

日前，思科正式在国内发布了统一通信产品和解决方案。在本次渠道大会上，统一通信依然是推广的重点。林正刚也用了很多时间来向渠道合作伙伴推介统一通信，“网络通信技术正在‘让世界变平’，打破地理的界限与沟通的限制，不断提高协作的效率。统一通信解决方案就是通信技术领域的一项革命性进展，能够实现简捷、高效、准确而无处不在的交流。思科希望与上下游厂商和合作伙伴共同开发更多创新应用，扩展统一通信的前沿，并帮助思科合作伙伴在这一领域树立竞争优势。”

提升渠道能力

在上半年发布的“增强渠道合作伙伴计划”中，思科强调要在深度和广度两方面提升渠道的技术能力和业务专长。在本次渠道大会期间，思科提出要在此基础上进一步提升渠道能力，尤其是加强销售和管理培训，以提高渠道的“软”能力。

思科中国公司合作伙伴事业部总经理邵岩鸣表示，在新财年中，思科还将进一步通过激励活动来增加渠道的利润，其中包括VIP（价值激励计划）、OIP（新机遇激励计划）和SIP（整合方案激励计划）等。尤其值得注意的是，思科还第一次把ISR产品加入到VIP中，认证渠道合作伙伴可以从中得到返点支持，而这一计划是特地针对中国市场开展的。在新渠道的拓展上，邵岩鸣表示高新技术领域的代理商是重点，尤其以统一通信和安全产品为重中之重。他希望思科的高新技术产品能够在2006财年增长近50%的基础上，取得更快的成长。

在本次渠道大会上，思科宣布将与总代理以及金、银牌代理合作，建立联合服务品牌。在这一计划中，由渠道提供的服务，在经过思科认证后，将成为思科品牌服务产品的组成部分。据介绍，这一业务模式将在未来的几个月内正式推出。